案例分享 | 我是如何把我的波蘭客戶做成大客戶的?
2022-10-26 11:27:01

大家好,我是Kris,這次給大家分享的是一個波蘭客戶,是如何把他變成大客戶的?

 

 

 

01
是怎樣的市場策略

 

合作的時候波蘭客戶也是剛成立不久,合作過程中他們建立了信任,關鍵是這個銷售人員在這個過程中除了日常跟進,也幫助客戶提供如何打市場的策略方法?

比如在當地把一類產品,客戶下面的小分銷商集合起來,變成一個大訂單,這樣就能爭取到工廠更低的價格。

然后通過保險的方式解決他下游的小分銷商,在他那里進貨不需要預付款來獲得小分銷商的低門檻進貨。因為有這樣的政策,就增加了好幾倍的小分銷商,同時他也能從工廠拿到更好的價格,而這個折扣剛好與保險對沖。

 

 

02
達成四贏的局面

 

對于他來說在成本沒有增加的情況下,客戶量卻越來越多,而下游小分銷商除了低門檻外,還因為價格比常規還便宜所以在終端也賣的比較好。

后面他們就都賺了很多的錢,也是一個四贏的局面。

( 1 ) 小分銷商得到了便利和利潤

( 2 ) 我的波蘭客戶也獲得了利潤

( 3 ) 我也獲得了利潤

( 4 ) 工廠也獲得更大的訂單

在這個過程中每個角色都發揮了不同的作用,然后其它產品也如法炮制。

這個案例也同上次西班牙客戶與安裝工人合作的原理類似,都是符合利潤要最大化,用各種適宜當前局面的方法和手段把成本降低,并把客戶群做大,讓多方利益均衡。

 

以上故事素材學習來源于TESS club TESS分享

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